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防水:農村婦女撕X銷售法!

編輯:[Zero] 時間:2018-10-22 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

防水:農村婦女撕X銷售法!手機版網址二維碼

    防水:農村婦女撕X銷售法!.png

    2018年的9月和10月可算是不平凡的倆月,相聲界的大師們接二連三殞命,新聞界的小崔殊死一搏,娛樂界的冰冰應聲而倒,防水界的材料廠家面臨新一輪的漲價潮溺亡。

    在這種舉國哀鴻一片,吃瓜群眾沒錢賣瓜,客戶不得不捂緊錢袋、艱難度日的悲慘環境里,做為材料廠家的橋頭堡的銷售人員也面臨著巨大的緊縮壓力。

    年關將至,業績、KPI考核、提成、任務量、銷售額等等,外患有大環境下的經濟波動,內憂有老板和領導的步步緊逼。

    按理說,在這種內憂外患的情形下,本應該從體諒客戶的角度出發,盡量降低銷售價格,但事實恰恰相反,朋友圈各種漲價訃告接踵而至。這種局面著實讓銷售人員進退兩難,工作積極性也深受打擊。

    防水:農村婦女撕X銷售法!.png

    盡管如此,還有不少人對此不以為然,覺得“還是不斷敲打銷售人員就對了,只要能刺激他們提升銷量,情況就一定會有好轉”。

    這種壓榨銷售人員當作改善業績的特效藥來押寶的想法,未免過于想當然,只會不斷地打擊和消磨銷售部門的士氣。

    一如既往地重視已有客戶,并利用各種手段不斷開拓新客戶 --- 此為銷售的基本原則。如能徹底地貫徹執行,倒也并無什么不妥,但是,僅憑此舉,難有大成。

    除了銷售產品或服務,在房屋修繕時代,銷售的另一項重要任務是幫助客戶解決其面臨的困難或問題。

    大家常常忽視了這個房屋修繕時代對銷售人員的核心訴求,卻不知它正是企業和銷售人員的真正使命所在。

    那么,究竟應該解決那些問題呢?

    眼下的情形是維修大勢不可逆,企業自認為好的產品未必就能暢銷。或者說,僅憑提供好的產品或服務,未必就能打動和吸引客戶。這一點,為認為才是當今最應該首先解決的問題。

    現下大多數的企業,不論是銷售經理還是業務員甚至是老板親自披掛上陣,仍然只知道拼命推銷自己的產品。

    但是,無論如何強調自己的產品“采用了某種黑科技”,“是本行業的領先產品”之類,從個人消費者到團體用戶仍然反應冷淡。非常如此,很多智商上線的消費者還對企業這種強勢的推銷避之唯恐不及。

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    誠然,持續的產品改進或創新是必需的,尤其對材料廠家而言,一旦在這方面有所懈怠,公司實力也將大打折扣。但我想說的是,產品的改進或改善總是有限度的。

    更何況是在防水堵漏這個行當,能有自主研發能力的公司是少之又少!不信,你看看朋友圈,‘納米’、‘生物’、‘萬能’、‘神奇’... 外人乍一看,還以為是賣保健品。

    既然這個市場已經發生了改變,你就應該及時適應環境變化,重新調整思考方式和業務模式了。

    越是一個市場處在它的莽荒階段,就越應該提高銷售人員的素質,為自己的對外門戶打好基礎。

    消費者對銷售人員的訴求依然變得多樣化,“解決問題型”銷售人員將會是房屋修繕時代下,廠家最迫切需要的人才。

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    那么,如何成為“解決問題型”銷售呢?

    說起來簡單做起來難。很少有企業能在一朝一夕完成銷售領域的變革。這是因為,要達成整個銷售機制的轉變,單憑每個銷售的個人進步是不夠的,而是要全面提高企業作為一個組織整體的解決問題的能力。

    不過,在防水堵漏行業,以規模較小的廠家居多,往往公司的主要銷售人員就是公司的主干。但我們也不乏見到很多為了賣材料很會裝X的人,客戶詢問的問題不會,又想銷售材料,怎么辦?裝呀!

    更有一些銷售人員連裝都嫌費事,直接大聲疾呼自己不懂,然后再加上一些冠冕堂皇的話,給自己道德美化一般,其實PS背后大多數都是丑陋的嘴臉。這都是單純的為了賣東西而賣,無半點解決問題能力可言。

    所以,咱們應考慮分階段逐步提升銷售部門的解決問題能力。大致說來,我感覺有以下三個絕對值得考量。

    防水:農村婦女撕X銷售法!.png

    第一階段

    盡最大努力推動既有產品或服務的銷售。在了解客戶所面臨問題的前提下,依托本公司的已有產品或服務,嘗試為客戶解決部分問題。

    不過,這一階段“解決問題的能力”相對較弱。

    第二階段

    探討并提出下一步應該銷售什么。了解客戶方面還有哪些需求沒有得到滿足,并提出能夠適用大多數用戶(而非僅限于少數特定用戶)的具體解決方案或改進辦法。

    這一點非常重要,它決定著你公司未來的市場潛力和公司發展方向,也是公司未來的主要利潤來源。

    這一階段“解決問題的能力”可望達到中等水平。

    第三階段

    以創造新需求為目標,開發清晰明了的產品或服務新概念。通過與客戶的對話和溝通,構建迄今為止本公司銷售和客戶都未曾意識到的新產品的服務內容。

    此刻銷售“解決問題的能力”已經達到較高水平。

    關于這一點,我還是有值得驕傲的地方,在這一期的末尾我還會分享【日積月累】第三彈內容,在關于瓷磚面防水這個細分領域,我們清晰明了的開創出“防水+保潔一體化工法”。

    就是要通過這樣一種宣傳和引導,向終端客戶傳達出連他們自己都未曾意識到的新產品新服務內容。

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    遺憾的是,當今大部分廠家的銷售部門解決問題的能力異常的粗暴和不帶智商,至今都還沒能達到第一階段的水平。

    比如,防水堵漏行業就有的一個常見的‘農村婦女撕逼銷售法’ ---  一些小作坊老板或者廠家的銷售人員,在里面道貌岸然,似是而非又惺惺作態經常的對同行評頭論足一番。

    這類銷售人員和人群圈子就是毒藥,在此我們就不具體展開,你有的是機會在這樣的群里面吃上兩片瓜,看看風起云涌,明爭暗斗!

    當然,在實際的銷售活動中,難免會發生一些同行擠兌、抄襲以及不太正當的灰色地帶。著眼于企業和個人的長期發展,我建議大家還是要堅持走正路為好。

    只是在這些捕獵手的陷阱中,那些剛入行不久或者天生憨厚的防水人要不斷地交學費了!

    來源:崔力

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