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買防水材料的客戶要品質又要質保,但不愿意出價格,怎么辦?

編輯:[TM] 時間:2018-11-26 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

買防水材料的客戶要品質又要質保,但不愿意出價格,怎么辦?手機版網址二維碼

    口碑營銷可以說是我們在房屋修繕時代最重要的營銷手段。要想通過口碑獲得高成交率的客戶,首先你得確實能為客戶解決滲漏問題。

    然后嘗試在你的施工技術和產品之外,刻意地加上一些轉播元素,或者給予客戶適當的獎勵,把客戶變成你的最佳業務員,以促進口碑傳播。

    【崔力】


    客戶要品質又要質保,但不愿意出價格,怎么辦?.png

    在防水堵漏行業,一直存在著一個類似“約pao”的究極問題:

    從客戶角度,他們想一錘子買賣過后,你最好能保證質量還能負責任保修,但是不愿意出價錢。從防水堵漏人的角度,想輕輕松松能搞上一錘子,既能滿足客戶的需求,又能得到自己高利潤上的滿足,而且還不承擔任何責任。

    可實際情況卻事與愿違。

    我們常常需要面對的是,客戶想你既能“器大活好持續久”,還收費很便宜。可你稍微報價一高,這個單子就算完了,怎么辦?

    要解決這個問題,我得把我的第8期《精品課》內容分享出來,給大家看看這個問題的本質,并從中找到我們在修繕市場做“流量、轉化率、客單價”以及口碑營銷的方式方法。

    我相信,這些切實能落地的營銷方法一定是你眼下最亟需的!


    首先,我要把一個做修繕市場的核心營銷公式分享給大家:

    銷售=流量×轉化率×客單價

    接下來,咱們把這個公式里的重要環節一一拆解開。你就會明白,每個環節都是需要相應的營銷戰術,而且每個環節的戰術還要相互關聯,最終都是服務終極目標 --- 銷售。

    1. 潛在客戶通過某種渠道進入銷售漏斗,比如進了你的防水堵漏店面、比如訪問了你在58上做得廣告,比如通過親戚朋友介紹,比如通過移動互聯網微信或者QQ,這就是“流量”。

    2. 這個潛在客戶可能會下單讓你做,也可能不會。有多少潛在客戶最后下單,就是“轉化率”。你的服務和客戶需求的匹配度,很大程度上影響這轉化率。

    3. 客戶心理比較傾向于讓你做,但是,這個單子能以多少錢做下來呢?每一個客戶真正愿意出的費用,就叫作“客單價”。

    好的,弄清楚做修繕市場中做營銷的核心邏輯之后,我們需要去認真琢磨,通過什么的方式方法去把‘流量’、‘轉化率’和‘客單價’一一做大做高呢?


    讓你的客戶成為你的最佳業務員

    口碑營銷

    要想通過口碑獲得高轉化率的流量,首先你的技術+產品必須是真得好。然后嘗試在技術+產品的基本服務之外,刻意加上一些傳播元素,或者給予適當的獎勵,以促進傳播。

    要想掌握在‘移動互聯網時代’下的口碑營銷有多厲害,我得舉一個我親姐姐身上發生過的真實事情。

    我姐家的兒子今年8歲,他參加了一個基于互聯網的遠程英語培訓。大家知道,教小孩英語不簡單,除了老師的母語是英語之外,他最好還要懂一些兒童心理學。

    我外甥參加的這個培訓,是請美國的小學老師通過互聯網教中國小孩子英語。作為一位母親,都有曬娃的習慣,我姐就把她兒子學習的過程拍了小視屏發到朋友圈。

    我姐呢,平時在家除了做全職媽媽還順帶去香港搞點代購,所以朋友圈的好友有好幾千,而且很多都是有錢的媽媽或者朋友之類的。

    其實,我姐在發這個她兒子學習英語的過程視頻,無意中做了一件事兒,就是為這家互聯網英語教學平臺做了“信用背書”。

    果然,有好幾個媽媽都向我姐咨詢這個培訓的事兒,問她是哪個網站,說自己家的孩子也想試試。于是,我姐就告訴了他們。

    過了幾天呢,他們又來問我姐是用哪個名字注冊的,原來網站有個活動 --- 給推薦人送10節課。我靠,免費送10節課,在深圳那個地方,等于平白無故撿了幾千塊 。

    有了這個獎勵,我姐就經常沒事發一些她兒子學習英語的小視屏。

    這個過程很有意思哈,我姐第一次分享,我個人覺得就是她為了曬娃,感覺自己的孩子上了一個高大上的英語培訓班,而之后的分享是不一樣的。她是為了免費的課程。

    我們再轉化一下角色來看看這個問題。

    通過我姐的分享,這家英語教學網站獲得了幾十個免費的流量,而且我姐還用個人信用給他們做了背書,那么,這幾十個精準流量的轉化率一定會很高。這就是口碑經濟。

    image.png

    口碑經濟,就是你的技術+產品好到了一定程度,讓你的用戶“忍不住”發到朋友圈,這就顯著提高了上面銷售公式中的流量和轉化率。口碑經濟是移動互聯網時代那些真正有兩把刷子的防水堵漏人的紅利營銷方法呀!

    那么,我們該如何利用口碑經濟的邏輯呢?

    1. 真正地站在用戶角度,做好防水堵漏。通過白紙黑字(合同),通過日記月累的工程案例佐證,通過負風險承諾。讓客戶覺得不幫你分享到朋友圈都不好意思。

    這里有一個‘負風險承諾’。這涉及到一個所有客戶都會關心的問題:你能保幾年?其實,客戶的這個問題和他去買一份保險問:出險了你們能賠多少是一樣的。

    客戶真正擔心,我們就去讓他們放心,比如,我們可以在白紙黑字的合同中申明:若是滲漏,不僅不收費還會賠償100塊。

    這其實是很高明的一招,我們做的是概率事件,比如你2018年做100套衛生間,你的成功率是90%,也就是說有10%你是虧本的,但是,我們的深挖這件事哈。你因為把客戶這種擔憂的心理打掉之后,形成良好的轉化率和口碑,你2019年,可能會做到300套衛生間。

    你的流量會增加,你的轉化率會提高,而你只是用了這虧本的10%去做了廣告推廣呀,而且你還把你的客戶通過這種方式變成了你的業務員。

    2. 并不是所有的客戶都會愿意為你分享到朋友圈,怎么辦?那么我們就得采取一些能讓客戶占小便宜的方式,也就是獎勵的方式來刺激他們轉發。

    比如,一個衛生間是1200元成交的,最后你可以發給她一個50塊的紅包,讓她幫忙轉發一下,1毛錢掉在地上未必有人撿,但1分錢的紅包是人都會拆,為啥?因為人都是愛占小便宜的嘛!

    然后,你還得補一句,轉發后,你不要刪了,作為以后滲漏我們賠償的憑據,你說她幫不幫你轉發?

    前提是,我們要把每一家的工程案例從勘察-施工-效果通過視頻、圖片加文字的方式整理出來,并附上能讓客戶找到你的聯系方式(微信二維碼),那么,你的2019年會在業務上不愁單子做。

    image.png


    如何提高客單價

    有了流量和轉化率,還有一個大家非常重要的環節,就是客單價也就是報價問題。

    每個人對每一件商品和服務都是有一個自己的心里預期價位的,高了這個預期,就會大大降低轉化率,低了預期,我們又感覺沒錢賺,到底怎么才能把價格報的合適,成功接單呢?

    我有個朋友,是做家電零售的。他主賣一款大品牌的微波爐,價格是540元,賣得不錯。但后來,他旁邊那家店進了一款小品牌的微波爐,價格330元。

    大品牌雖好,但小品牌畢竟便宜啊。很快,旁邊那家店搶走了他不少生意。他是非常惆悵哈,希望能把生意搶回來,怎么辦呢?

    我的東西好,但是貴;他的東西不如我,但是便宜,怎么辦?這就像大家說的,我用的材料好保修年限長,別人做得不如,但是便宜呀,還是很吸引客戶的,該如何是好?

    要解決這個“怎么辦”問題,我們還是得要弄清楚這個問題的本質。

    這個問題的本質,是那個“便宜的小品牌”的出現,相當于往用戶的價值評判體系中,放入了一個參照物,這個參照物在用戶心中形成了“錨定效應”,讓你的“大品牌”,相對而言性價比就顯得沒那么高了。

    因為“錨定效應”,你被“比”下去了。

    這個問體和我們干防水堵漏報價是一樣的,那么,我們該采取什么樣的措施呢?

    你可以通過拋下一只新“錨”的方式,重建用戶的“評價體系”。具體怎么做呢?進一款同樣大牌的,但價格略貴的微波爐,比如570元。但這款570元的功能和質量,其實和540元那款差不多。

    為什么要這么做?330元的小牌,已經是客戶心中的一個錨點。570元的大牌,就是你拋下的第二個錨點,你借此在用戶心中重新定義“性價比”。

    因為它的存在,540元那款顯得中規中矩了,甚至會有人懷疑330元那款,是不是便宜無好貨。這就是我們要在報價上采取的“錨定效應”。

    通過之前,我們分享給大家的“合同模板”,里面把師傅按經驗歸類,比如有20年經驗一檔的,有15經驗一檔的,有5年經驗一檔的,那么不同經驗的師傅的報價肯定是不一樣的。

    而我們要定出一高一低,把自己期望的比較合適的一檔放在中間,那么你的報價成功率會大大提高。

    不會吧?這就能解決問題?

    這其實是個真實的案例。這家零售商,后來就真進了一款570元的大牌,品質和540元的差不多。結果,330元的小牌,從57%的銷售跌倒了27%;540元的大牌,則從43%漲到了60%;而570元的那款居然也搶到了13%。也就是說,大牌的銷售份額,從43%漲到了73%!

    那么,我們具體怎么應用呢,我這里提出我的想法!

    把師傅按年限分類(哪怕就一個師傅也可以分為3個檔,你懂的);把保修年限分為3個檔;把負風險承諾的賠償金額分為3個檔。然后,讓客戶自己去選擇,把報價變成由客戶選價格。

    切記,不論客戶暫時有沒有選擇你做,你都要丟下一份這樣的合同下來,讓你成為他選擇下一個同行過來做的心里參照物。

    image.png


    40℃的水,是熱水還是涼水?這取決于你之前的體溫;這頓飯,好吃還是難吃?這取決于你的饑餓程度。所有的感受,都是相對的。

    通過設定、改變、移出用戶心中的參照物,達到影響用戶評價體系的方式,這就是我們要掌握的高超定價策略!

    所以,有些客戶可能確實是低端客戶,你就是賠本給他做,他還是感覺你賺他錢了。而更多的客戶是因為你不懂如何報價,如何給客戶增加一個選項,而雙方陷入價格拉鋸戰,導致接單失敗。

    那么,您是否還有更好的建議和做法呢,歡迎在留言區留言討論。

    來源:崔力

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