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东方雨虹搞的金牌合伙人模式,你看懂了嘛?

编辑:[清心] 时间:2019-1-23 浏览数: 相关栏目:防水品牌

东方雨虹搞的金牌合伙人模式,你看懂了嘛?手机版网址二维码

    今天是崔力和您一起学习的第308期

    商?#30340;?#24335;和战略一样,是一个被广泛使用但没有官方定义的概念。很多人问商?#30340;?#24335;,其实就是问怎么挣钱。诚然,一个完整的商?#30340;?#24335;,应该包括四个视角、九个模块。

    image.png

    四个视角:为谁提供、提供什么、如何提供以及如何赚钱。

    九个模块:客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构。

    【崔力】

    前情提要:本文不是为东方雨虹打广告和推广,也不是歌颂和抹黑东方雨虹。只是单纯的把其当做一个商业案例?#23478;?#20986;话题,去客观地?#39280;?#25105;们在修缮后市场需要了解和掌握营销知识。

    因为在传统行业,我们要想实现突围和发展,就必须?#35272;?#21019;新。这个创新不仅是产品和工艺上的革新,更为重要是在营销策?#38498;?#25163;段上的创新。

    但商?#30340;?#24335;这个老生常谈却又让我们道不出个所以然的东西到底是什么?我们是应该在别人设计的商?#30340;?#24335;中玩?还是该自己去玩一套商?#30340;?#24335;?还是啥都不玩就老老实实的卖材料干工程?

    只要你身处在商业世界中,商?#30340;?#24335;这个幽灵你我是绕不开的。既然绕不开,就索性搞透它,玩?#30431;?/p>

    【加盟模式】

    什么是加盟模式?我们先看一个例子。

    ?#31995;?#22522;和麦当劳,哪个更成功?KFC在中国有4000多家门店,而麦当劳只有2000多家,这么看,好像KFC更成功一些。

    但从全球范围看,麦当劳远比?#31995;?#22522;成功。因为麦当劳在全球有30000多家门店,而?#31995;?#22522;只有11000家。

    截止2018年4月,麦当劳的市值是1284亿美元,而?#31995;?#22522;母公司的市值只有284亿美元。

    为什么在全球范围看更弱小的?#31995;?#22522;,在中国能战胜?#30475;?#30340;麦当劳呢?因为它们在中国采取了不同的扩张策略。

    从1990年开始,麦当劳在中国始终坚持直营模式,也就是自?#26680;?#26377;、自己经营,扩张缓慢。而?#31995;?#22522;从1993年开始尝试加盟模式。(营销创新)

    随着大量加盟商的加入和推动,?#31995;?#22522;迅速跑马圈地,远远超越全球巨头麦当劳。

    直到2008年,麦当劳才开?#35745;?#21160;加盟模式,但因为800万元的加盟费门槛太高,推广一度暂停。直到2014年,麦当劳才正式把加盟模式作为在中国的主要扩张模式。但是,此时的?#31995;?#22522;根基已?#21462;?/p>

    到底什么是加盟模式?

    品牌商是强龙,比如?#31995;?#22522;、麦当劳和防水领域的东方雨虹,但是强龙很难把触角亲自扎到每个省、市、区、县,甚至镇和村。

    所以强龙要和地头蛇合作,最?#30431;?#22312;一起,这就是“连锁”。具体要怎么链、怎么锁呢?

    品牌商手上有两把锁,?#30452;?#26159;所有权和经营权。所有权、经营权都是自己的,叫作“直营?#20445;?#25152;有权、经营权分享给别人,叫作“加盟”。

    所有权分享给加盟商,可以用利益激发他们的积极性;经营权分享给加盟商,可以用主权激发他们的灵活性。

    加盟方式一般有五种?#20309;?#25176;加盟、特许加盟、自愿加盟、供货加盟和合作加盟。

    在2018年,东方雨虹在后市场高举高打的搞百城千店加盟,就是这么玩的,跑马圈地,锁定各区域有实力的地头蛇。

    【直营模式】

    2012年,国内知名快递公司圆通在福州的多个加盟商宣布停工,导致每天有2万~3万件快递无法送达。

    圆通决定,出资一两百万,把福州市鼓楼区、晋安区、台江区等站点收回,变成直营模式,但遭到了加盟商的强烈反对。圆通一时左右为难。

    所有权、经营权归自己是直营,所有权、经营权分享给别人是加盟。把所有权分享给别人,可以用利益激发加盟商的积极性;把经营权分享给别人,可以用自主权激发加盟商的灵活性。

    但是,加盟模式会带来两个明显的坏处。

    第一,加盟店的所有权不属于品牌商,会导致“利益多元化”。品牌商看重长期效益,更希望耕耘客户满意度;加盟商看重短期效益,更希望快速收割品牌溢价。

    第二,加盟店的经营权不属于品牌商,会导致“管理?#32558;?#21270;”。品牌商无法直接管理经营水平差的经理、服务水平差的员工,会导致客户满意度下降。

    其实,在修缮市场有个巨大的难题,摆在品牌商面前。这个市场是分散的、疑?#35328;又?#21448;是千奇百怪的,终端服务?#20998;识?#20462;缮市场极其重要,服务?#20998;?#30340;高低是品牌商搞加盟的命门!

    加盟模式有利于品牌商实现短时间内的“快速扩张?#20445;?#32780;为了保证服务?#20998;剩?#21697;牌商一般会抬高准入门槛,从东方雨虹的加盟要求就能看出,其意在筛选优质加盟商,以保证后期的“优质服务”。

    不好意思,有钱加盟你,不代表它们的服务质量就高。要想解决修缮市场终端客户?#20113;分?#26381;务的核心诉求问题,我们可以看看顺丰的直营模式。

    使用直营模式给顺丰带来了巨大的直接管理压力,但顶住压力前行,也给顺丰带来了非常好的口碑。

    那么,直营模式真的能提高用户满意度嘛?

    2013年至2015年,消费者?#31471;?#29575;超过30%的,全是加盟模式的快递公司?#27426;?#30452;营模式的快递企业,申诉?#35782;?#27809;有超过5%。

    这说明,直营模式虽然牺牲了“快速扩张?#20445;?#20294;确实保住了“优质服务”。所以,目前位列世界500强的快递公司无一不是直营模式。

    如果你也想用直营模式来扩张,需要注意什么呢?直营模式需要一管到底,所以对品牌商的管理能力要求更高。

    如果选择直营模式,需要懂得使用“前中后台”的三级管理制度,保证用户的完美体验。

    第一级,前台。这一级是分店或门店,直?#29992;?#23545;消费者。需要引入店长责任制、店铺运营标准、店铺考核和激励机制等管理制度,来确保店员的运营符合规范,又能积极主动满足用户需要。

    第二级,中台。这一级是区域性管理。需要引入职业经理人制度,制定年度运营计划,建立面对门面的辅导和支持体系,及?#22791;?#36827;和调整。

    第三级,后台。这一级是品牌连锁总部。总部负责建模式、建机制、建流程和定政策。在执行层面,负责抓培训、树标杆、强管控和做考核。

    image.png

    【直管模式】

    “加盟模式”是我有一个秘方,租给你开店,你当?#20064;?#21644;掌柜;“直营模式”是我有一个秘方,我自己开店,当?#20064;?#21644;掌柜。?#20064;?#36127;责投资,拥有这?#19994;?#30340;“所有权?#20445;徽?#26588;负责管理,拥有这?#19994;?#30340;“经营权”。

    可问题是,你当?#20064;?#21644;掌柜,虽然快速扩张了,去带来了伤害用户的问题?#27426;业崩习?#21644;掌柜,服务确实更优质了,但带来了发展缓慢的问题,怎么办?

    进行连锁扩张时,品牌商既要控制经营权保护客户,规避分散管理的风险,提高服务质量;也需要出?#30431;?#26377;权换取投资,摆脱自有资金的束缚,获?#27599;?#36895;扩张。

    那么,有没有一种模式,让品牌商既保留经营权又出?#30431;?#26377;权呢?就是品牌商自己做好“掌柜集团?#20445;?#28982;后去全国各地招募“甩手?#20064;濉薄?/p>

    答案是有的,这就是“直管模式”。直管,顾名思义就是直接管理,它的本质就是“掌柜集团”。这个神奇的“掌柜集团”到底是怎么经营的?咱看个例子。

    2018年2月,腾讯斥?#24335;?5亿元入股著名男装品牌海澜之家,获其5.31%的股权。很多人看到这条消息时很震惊,因为在仅仅6个月前,海澜之家和阿里巴巴达成了战略合作,对线下500多家门店进行“阿里派新零售”的智慧升级。

    这个2002年底才成立的男装品牌,为何能迅速扩张到5000家门店的规模,成为阿里和腾讯争夺的对象?#31354;?#23601;不得不说海澜之家的直管模式了。

    首先,海澜之家建立了一个“掌柜集团?#20445;?#25152;有加盟店由这个“掌柜集团”直接管理,不?#24066;?#21152;盟商插手。

    这个掌柜 有统一的形象、统一的管理、统一的采购、统一的配送、统一的装修、统一的结算和统一的价格。

    这个统一管理的“掌柜集团?#20445;?#26497;大增加了海澜之家整体的品牌力和单店的赢利能力。

    那么,张贵集团在招募甩手?#20064;?#26102;有什么要求呢?只有两点:带着店,带着钱。好位置的店面是用钱都换不来的资源。

    海澜之家对店面的要求是“黄金地段,钻石店铺”。在有200~1000平方米好地段店面的前提下,只要大约200万元的资金,就可以“应聘”成为海澜之家的甩手?#20064;濉?/p>

    掌柜集团的“产品+管理?#20445;?#20445;证了给客户的优质服务;甩手?#20064;?#30340;“店铺+资金?#20445;?#25512;动了品牌的快速扩张。

    这种“掌柜集团招募甩手?#20064;濉?#30340;“海澜模式?#20445;?#24110;助海澜之家高速发展。2014年4月,海澜之家上市,市值已经超过500亿元。

    以上就是我们这一期关于营销模式的全部内容了。有点长,但学完之后绝对会让你酣畅淋漓,大呼过瘾!

    通过这三种营销模式的学习,我们需要解锁两个认知:

    认知1 : 餐饮行业、快递行业、服装行?#30340;?#33267;白酒行业(江小白)和茶行业(小罐茶)都是和?#29575;?#20303;行相关的传统行业。

    要想在传统行业实现突破和发展,营销模式的创新?#28909;?#20309;技术和产品等等都重要。不要做一个只会干活卖苦力的人,你需要升级和迭代自己的?#22025;?#32780;不仅仅是双手。

    认知2 : 如果一个没有开过工厂没有当过?#20064;?#20154;跟你谈战略讲发展,这跟菜市场的大妈告诉你该如何堵漏一样,从本质上讲,都是裤裆里拉二胡 --- ?#22581;训啊?/p>

    商?#30340;?#24335;本身是商业智慧,它是一个褒义?#30465;?#32780;那些出口模式,激情昂扬的给你灌输怎么赚钱落到实处却讲不出一个所以然的人,需警惕!

    要么,他是在假接模式糊弄人,要么他压根就不知什么是模式!

    来源:崔力

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