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防水營銷:學會利用鋪墊提升企業運營轉化率

編輯:[清心] 時間:2019-2-9 瀏覽數: 相關欄目:防水涂料招商

防水營銷:學會利用鋪墊提升企業運營轉化率手機版網址二維碼

    直到有次我在一個運營群,幫一個在線分享課程的隨意的說了兩句,結果引流過去了幾十人;對方說:這比花錢投放廣告的效果還要好。我心里也是有點納悶的,怎么會有這么高的轉化率呢?結合社群電商的套路,我終于明白了,不論什么套路、玩法、說辭,歸根結底就一個詞:鋪墊!

    防水營銷:學會利用鋪墊提升企業運營轉化率

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    防水營銷:學會利用鋪墊提升企業運營轉化率

    本文從以下三個方面,為大家詳細講解下鋪墊這個詞的含義。

    1、鋪墊指的是什么

    2、鋪墊的作用是什么

    3、如何做好鋪墊

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    鋪墊指的是什么

    鋪墊在百度百科有五種解釋,我取了第五種解釋,與我要說的意思比較接近。鋪墊指的是寫作手法中的烘托手法,為了表現主要寫作對象而提前做的基礎性描寫,為后文埋下伏筆。

    里面有個詞很關鍵:伏筆;鋪墊就像埋點,在做鋪墊的時候,被鋪墊的人不知道,也不去想后續會發生什么,只記得當下,這個和人的思維有關,永遠都只記得眼下發生的事,一旦過去就忘記了。

    鋪墊在運營工作中,我的理解是為之后的轉化而打的基礎;擅長做鋪墊的運營,往往有全局觀。不擅長做鋪墊的,比如曾經的我,想的是趕緊做,趕緊出效果,結果是越著急,效果越差。現在想想,是沒有鋪墊好導致的。

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    鋪墊的作用是什么

    1、鋪墊可以消除用戶的戒心

    在社群電商和商務談單中,信任是最重要的。讓用戶心甘情愿的付費和讓客戶心甘情愿的花錢,只有在取得對方信任感的基礎上,才有可能發生。鋪墊完美了解決了這個問題。

    社群電商有個大牛這樣說的,拉群后,第一天做的事情是讓用戶知道我們是干什么的,通過在群里分享自己的產品介紹、團隊實力、用戶反饋等,讓群里的用戶從心里認可這個品牌。起初我把這理解為套路,現在把這個劃分到鋪墊里面,感覺更容易理解了。就像《我不是藥神》中,直接去推銷低價藥,別人會把你當騙子,有了群主信任背書,結果完全不同了。

    商務談單也是如此,這里舉2個例子,一個普通商務帶著筆記本和案例登門拜訪客戶,一個是不講產品,先談企業文化、公司的發展。大家可能沒有見過第二個,但是我給大家說,兩種的轉化率差多少呢?第一種普通類的轉化率5%~20%左右吧,看商務的本事了,也有可能更低。第二種轉化率在80%,用他們的話說,基本上談一個簽一個,實在簽不下來的,也是因為預算不夠,并不是不想簽。

    2、鋪墊可以把功利性降到最低

    熙熙壤壤,皆為利往。如果有陌生人找上來,一定是有所圖。還是拿社群電商來說,如果我們被拉進了一個賣貨群,很好理解,群主一定是想在我們身上榨出一點油水。大家被套路的多了,慢慢的就像一個包裹起來的刺猬,誰套路就扎誰,反正沒有功利性,絕對不會找上來的。

    鋪墊這個時候就起了很關鍵作用了。有一家做純凈水是這樣干的,他們說現在的地球上,還有很多地區缺水嚴重,當地人一年都洗不了幾次澡。然后給用戶看那些地方的照片,博得大家的同情。鋪墊差不多后,話鋒一轉,問想不想幫助到他們,用戶自然是想的。

    怎么幫呢?

    你買我一瓶水,我們就捐一瓶給當地。用戶買單的同時,還幫助了地球上缺水的人,何樂而不為。通過這樣方式,這個純凈水公司銷量增加了5倍以上。

    大家開公司、做服務的確是為了盈利,如果直白的給用戶講,我就是要賺你錢,除非遇到傻子,否則用戶一個子都不會掏給你。鋪墊其實就是把賺錢的目的美化下,有個賣保健品的,一上來就說:阿姨,買一盒唄,賊年輕。阿姨一巴掌呼過來,誰是你阿姨,叫姐姐。

    換種鋪墊的方式,這樣說:阿姨,我們是志愿者,在做義務體檢活動,幫您檢查一下,您看可以嗎?阿姨:可以。賣保健品的:阿姨身體真棒,但是……后面的就不說了,都懂的。

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    如何做好鋪墊

    1、準備好鋪墊的內容

    凡事預則立不預則廢,做鋪墊也是如此。不可能等社群拉好了,見到客戶了,才臨時想怎樣做鋪墊。要在開始前,將鋪墊的文案、話術、圖片、視頻等等準備妥當。

    有一次聽在線課程,教你如何通過微信月賺百萬,就看到有用戶反饋,怎么今天說的內容和昨天一模一樣,我就知道了,這是錄音,但不妨礙有小白買單,一節課下來成交了幾十筆。

    鋪墊的內容準備好后,可以反復使用。我們聽老師的分享課,去給別人做產品介紹,也是一個內容翻來覆去的講,因為接收信息的已經是另外一波人了,在游戲行業這叫洗用戶。只要找到一套轉化率高的鋪墊內容,就可以放開去做了,來多少搞定多少,轉化率妥妥的。

    2、不同場景需要不同的鋪墊方式

    與客戶談判,鋪墊內容更多的是先嘮下家長里短,講點其他的,不要一上來就談業務,所以商務談判里面關系是很重要的,而純業務上的交流形成不了關系,做過商務的都知道,會議桌上搞不定的事情,酒桌上往往就搞定了。

    在說下社群內的轉化,如果在社群內推一套課程,不是一來就丟課程鏈接,而是根據內容,先引發大家的討論,往課程里面靠,當大家的熱情被調動起來,在適時的把課程丟出去,轉化率棒極了。更高階的玩法是先開一套免費課,講著講著把付費課扔出來,也是可以的,這種適用于高客單價的課程。

    總結

    所有成交前的產品介紹、發紅包、搶代金券、分享、點贊等都屬于鋪墊,鋪墊的過程占整個交易環節的95%以上,也許鋪墊了幾天幾夜,下單就幾分鐘。但沒有幾天幾夜的鋪墊內容,斷然不會有那幾分鐘的成交。想提升轉化率,切記做好鋪墊工作!

    來源:貓化工

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